불공정 계약을 대하는 협상의 자세

국제간 거래에 대한 계약을 체결함에 있어 가장 피해야 할 것은 분쟁이다. 국제분쟁조정위원회도 있고 거래 행위에 대한 당연 관할과 계약서에 명시된 합의 관할의 법원에 분쟁에 대해 중재 또는 소송을 진행할 수도 있지만 말이다.

일단 거래의 권리, 의무에 대한 다툼이 당사자의 손을 떠나 법원 또는 중재기관에 넘어간다는 것은, 거래 당사자 모두에게 무한한 시간, 무한한 비용 부담 그리고 본인에게 우호적이지만을 않을 결과를 각오하여야 하기 때문이다.

간혹 언론 지상에서 삼성이 애플에게 지적재산권 침해에 대한 소송을 제기하였다든지? 미쉐린과 금호타이어간 기술 침해에 대한 분쟁이 있다든지 하는 이야기를 종종 본다.

대부분은 골리앗과 골리앗 간의 싸움이다. 웬만큼 피를 흘리고 다쳐도 죽지 않는다. 시장 지배적 위치에 있는 세계적 대기업들이 기싸움을 하는 것이라고 보면 된다.

소송의 결과에서 얻어지는 금전적인 이득이나 권리의 확보보다 향후 시장에서 헤게모니를 놓지 않겠다는 선전 포고인 셈이다. 소요되는 시간과 비용에 대한 부담을 질 수 있는 경우이다.

그렇다고, 삼성과 같은 대기업이라고 해서 불리한 거래에 대해 이를 다 법원에 끌고 가지 않는다. 웬만한 상징적인 case를 제외하고 대부분의 분쟁은 합의 또는 당사자 선에서 타협을 한다.

자금, 인력, 기술력이 우월한 대기업이 이럴진대 청운의 꿈을 안고 시작한 Start-up이나 중소기업에서 불공정 거래로 인한 분쟁이 발생한다면?

우선, 그러한 사례가 발생하지 않도록 사전적으로 철저히 예방을 하여야 한다.

그 다음은, 거래 상대방의 입지에 맞게 전략적 판단을 하여 대응하여야 한다. 을의 입장이라고 무조건 나는 맷집이 있으니까 다 맞아 주겠다 하면 더 때린다.

내가 동원할 수 있는 친구, 일가친척, 사돈에 팔촌까지 동원해서 싸워내겠다는 의지를 보여주어야 한다. 말하자면, 법원에서의 소송, 국제중재위원회, 불공정거래위원회, 언론 등 가능한 모든 법적, 사회적 수단을 동원해서 권리를 수호하겠다는 의지를 보여주어야 한다는 것이다. 이 말은 그렇게 하라는 것이 아니라, 허툴게 물러서지 않겠다는 의지를 보여서 협상력을 높이라는 이야기이다.

쥐도 궁지에 몰리면 문다는 것을 보여주어야 고양이가 움찔이라도 하지 않겠는가 말이다. 그런 다음, 최대한 본인 기업에 유리한 합의안을 도출하도록 노력하여야 한다.

이도 저도 아닌, '저는 아무것도 몰라요. 제발 봐주세요'라는 자세로 나간다면 갑의 입장에 있는 기업은 '계약대로 하죠.'라며 불공정한 내용이 가득한 계약의 내용대로 밀어 부칠 것이다. 이렇듯 고양이에게 잡아먹힐 것이 아니라, 본인 기업의 이익 사수를 위한 냉철한 전략으로 최소 비용으로 최소 손실의 협상 결과를 만들어 내야 하는 것이다.

불공정 지위에 놓인 기업의 입장에서는 이마저도 쉽지 않다. 시장에서 살아남기 위한 수많은 자구안의 모색에도 촌각을 다투는 현실에서 쓸데없고 출혈 가득한 이런 사안에 휘말리는 것은 가장 피해야 할 내용이다.

그렇다면 피해야 할 불공정한 거래 계약 내용에는 어떤 것들이 있을까?

물건을 납품하고 돈을 받는 과정을 합의하는 계약에는 많은 함정들이 도사리고 있다.

이미 제품을 인도하였지만, 제품의 매출을 Buyer가 Purchase Order를 발행하는 수량에 한정한다.

무슨 이야기인가? 제품이 바다 건너에 도착해서 인도가 되고 Buyer의 화물창고에 있지만, 그 물량 중 Buyer가 필요한 만큼 발행한 Purchase Order만큼만 가져가고 대금을 지불하겠다는 말이다. 그렇다면 화물창고에서 잠자고 있는 나머지 물량은? 이후에도 가져가지 못하면 Seller인 본인 기업이 그 부담을 다 안아야 하는 것이다.

통보된 예상 물량을 생산할 수 있는 제조 시설과 운영상황을 갖추고 있어야 한다.

이런 조항은 어디에서 발견할 수 있을까? 단건 발주에 따른 거래 계약이 아닌 기간을 정한 'Purchase Agreement'에 대부분 들어가는 내용이다. Buyer가 구매 가능한 최대 물량에 대한 Capacity를 갖춘 제조를 해당 기간에 Seller는 준비하고 있으라는 말이다. 이 최대 물량에 대해 Buyer가 책임을 지는 걸까? 그렇지 않다. Purchase Order가 발행된 물량만큼만 대금을 지불하는 구조이다.

사실은 불공정 갑질도 손발이 맞아야 할 수 있다.

거래 상대방인 대기업이 던져준 계약서는 어쩌면 그 기업이 상대하고 있는 수많은 Vendor에게 뿌려지는 표준 계약(Standard Template)일 수도 있다. 계약서를 던져준 담당자도 어떤 내용으로 계약 조항들이 구성되고 그 뜻이 무엇인지 모르는 경우가 많다.

하지만 이해관계가 부딪쳤을 때 골리앗 기업에게는 십수 명으로 구성된 법무팀이 계약에 근거한 자기 기업의 이익 사수를 위한 가장 유리한 방안을 빛과 같은 속도로 찾아낼 능력이 있다. Vendor Agreement Standard Form에는 상대에게는 지뢰이지만 본인 기업에게는 철책과 같은 보호 조항이 빼곡하기 때문이다.

실시권자(licensee)는 사용권 목적인 기술에 대해 지리적 제한 없이 배타적인 사용권을 갖는다.

중소기업의 핵심기술에 대한 사용허가를 득한 기업이 본 기술에 대한 권리에 대해 전체 지구상에서 누구를 막론하고 유일한 사용권자로 이 기술을 사용할 수 있다는 것이다. 한국에 있는 기업을 상대로 한 License Agreement라고 할지라도 기술기업은 유럽, 남아메리카 어디에 있는 기업에게도 이 기술에 대한 License Agreement를 체결할 수 없다는 것이다.

그러니, 어떻게 대처해야겠는가?

첫째, 상대 기업이 던져 준 계약서 내용이 무엇인지 정확하게 이해를 해야 한다. boiler plate인지, 일상적인

조항인지, 이미 합의된 사안을 적시한 내용인지 등등 말이다.

둘째, 불리한 내용이라고 생각되는 조항을 발견하면, 정중하게, 상대 기업의 담당자에게 해당 내용이 정확하게 무슨 의미인지를 확인하여야 한다. 그리고 본인 기업이 부담할 수 없는 의무라면 타협 가능한 수정안을 제시한다.

계약의 협상에서 극단적 태도는 금물이다.

'X 같은 계약서 군!!'하고 팽개칠 일이 아니다.

대기업이라고 해서 무조건 갑질을 한다고 생각하면 안 된다.

장기간 거래에서 갑질은 대부분 무지한 을과 안일한 갑의 사이에서 일어나는 경우가 흔하다. 을이 수정을 요구하지 않았기에 꾸벅꾸벅 졸고 있던 갑은 '그래! 이대로 간다'

라고 하고 계약을 체결하는 경우가 많기 때문이다.

조목조목 본인 기업의 제조 현황과 자재 수급 상황을 설명하고 그에 따른 계약의 수정을 요청하여야 한다. 그렇게 차근차근 이해관계를 좁혀가며 타협 안을 찾아서 계약서를 합리적으로 만들어가는 인내심이 필요한 것이다.

또 다른 계약 협상의 전략으로는, 거래에 있어 사소한, 크게 이해관계가 걸리지 않는 조항들을 다 양보하고, 절실하고 꼭 필요한 '물량'이라든지 '대금의 지불'의 조건들을 사수하는 것이다. 상대 협상가가 베테랑 법무 담당자가 아니라면 해 볼 만한 전략이다.

매출이 절실하고 Buyer의 물량 발주가 소중한 기업들에게 던져진 거래의 제안은 가뭄 끝 단비처럼 유혹적일 것이다. 하지만 던져진 덩어리를 덥석 물기 전에, 가시도 제거하고, 상하지는 않았는지, 내가 소화해낼 수 있는지를 알아보아야 한다.

그 과정의 많은 부분에 대한 해소가 계약의 협상에서 이뤄질 수 있다.